Pour être pertinente, la segmentation clientèle doit s’inscrire dans une stratégie claire qui définit le cadre, les objectifs ainsi que les moyens d’action adaptés. Explications.
Les enjeux de la segmentation client
Dans un contexte économique fortement concurrentiel, les entreprises ont tout intérêt à réaliser une segmentation de la clientèle. Elle consiste à créer des groupes de clients partageant les mêmes caractéristiques telles que l’âge, le niveau de revenu ou les préférences d’achat. Cette démarche vise des objectifs variés : identifier les segments à fort potentiel, optimiser l’impact de vos messages, préciser votre cible marketing.
Segmenter son marché, c’est faire le choix d’orienter sa stratégie marketing dans la bonne direction. Adresser la bonne offre ou le bon message au bon interlocuteur, identifier les produits ou services susceptibles d’intéresser le plus vos cibles, anticiper leurs besoins et cerner les attentes : la segmentation client vous permet de répondre efficacement à ces enjeux.
Ainsi, en segmentant son marché, une marque de vêtements de sport pourra déterminer quel produit marche le mieux auprès des 15-40 ans, à quelle fréquence ils achètent ou encore comment préfèrent-ils réaliser leurs achats. Il en va de même de l’entreprise de location de matériel évènementiel qui sera en mesure de cibler précisément les besoins de ses clients pour un mariage, un séminaire, un salon professionnel.
Comment segmenter sa clientèle ?
Le recours à un outil de segmentation client sera indispensable pour fractionner votre marché à partir de votre base de données client. Les critères de segmentation ne devront pas uniquement se focaliser sur les items statiques – âge, zone géographique, prix, etc. –, mais intégrer des éléments dynamiques tels que leurs habitudes, leur comportement d’achat. Ces segments enrichis vous permettront par la suite d’ajuster plus facilement vos campagnes de marketing ou commerciales et de mener des actions ciblées et pertinentes sur chaque client.
Clientèle existante ou nouveaux clients : la segmentation contribue efficacement à gagner de nouvelles parts de marché et à améliorer votre compétitivité. Si vous ciblez de nouveaux clients, il est important de bien orienter vos messages, les personnaliser pour chaque segment afin de s’assurer qu’ils produisent leurs effets. Nombreuses sont les entreprises qui s’adressent de la même façon à l’ensemble de leur clientèle : ne faites pas la même erreur, marquez votre différence. Sachez qu’une fois que votre segmentation stratégique est lancée, il vous sera plus facile de l’adapter pour d’autres cibles, d’autres marchés.